Нашел в сети статью Андрея Коновалова о фрилансерах. По прочтению, те из вас, кто был хотя бы один раз на семинарах Школы фриланса, поймут, почему меня так задела эта статья.

В ней говорится как раз о том, что фрилансер, в подавляющем большенстве случаев, — не умеет вести переговоры (а клиент этого ожидает), что фрилансер не умеет организовывать свою работу, как это делает компания (и к этому клиент готов), что он не способен уложиться в озвученные сроки и так далее и тому подобное. Андрей прав на сегодняшний момент абсолютно. Клиент ждет от нас с вами такого же уровня сервиса, какой обычно предоставляет ему компания подрядчик. Так почему бы не дать ему это? Ведь мы, фрилансеры, намного более гибко, плодотворно и с удовольствием можем и, главное, хотим работать с клиентом. Почему нужно оставаться творческими разгильдяями, когда в наших с вами силах эту ситуацию исправить. За деньги клиента разумеется

Приходите в Школу фриланса. Мы научим вас оправдывать ожидания клиента и брать за это деньги. Станьте человеком-компанией. И да прибудет с вами Сила.

Текст статьи, собственно, ниже, оранжевым цветом я выделил свои комментарии. Да, простят мне читатели за резкости в оранжевых строчках, наболело — сил нет терпеть.

Секрет успешной работы с фрилансерами

В этой заметке открывается секрет и большая тайна.

Все знают, что работая с фрилансером можно получить как отличный результат, так и большую головную боль. Но от чего этот результат зависит, знают очень немногие. Я знаю. И вам расскажу.

Зачем заказчики идут к фрилансерам? В подавляющем большинстве случаев — за экономией. Почти всем фрилансерским услугам есть аналоги в виде компаний — студий, агентств и т.п. Но ценник у компании значительно выше, ведь у компании много издержек, а фрилансер содержит только себя . Поэтому разница в цене услуг может составлять несколько порядков. [если посчитать реальную себестоимость проектов у профессионального (!!!) фрилансера и компании — разница в цене получится больше как максимум в 2 раза. Никаких «на порядки», а порядок — это в десять раз, стоимость не отличается.] При этом непосредственным исполнителем заказа может оказаться один и тот же человек (компании тоже часто используют фрилансеров, как субподрядчиков). Ну а раз так, то зачем платить больше? И идёт заказчик счастья пытать на бескрайних просторах фрилансерских бирж.

А дальше частенько начинается традиционная песня с матерными словами. Заказчик ругается на исполнителя, который всё сделал не так и сроки провалил, а исполнитель клянёт заказчика, который платя копейку, хочет на сто рублей, и всё время меняет своё «вИдение». И конца-края этим боданиям нет. [правды ради нужно отметить, что точно такая же ситуация случается и при работе компания-фрилансер и при работе компания-компания]

В общем, ужас. А всё потому, что есть тайное и секретное знание, которым не обладают ни заказчики, ни исполнители. Овладение ею производит волшебное влияние на бизнес-процессы — с небес спускаются ангелы тихой радости и производительности, работа спорится, продукт выдаётся по утверждённому графику. А без неё — ничего такого нет, сплошные страдания, раздоры и горести.

Поскольку я являюсь одним из малого количества посвящённых в эти таинства, я могу открыть вам сей секрет. Явить магическую формулу. Приготовьтесь. Итак… Вот она:

«Фрилансер — это не компания!» [Прямо соль на рану. 95% фрилансеров — действительно не компания, а жалко. Ведь подход к работе на фрилансе — «Я — компания» очень сильно помогает нам, фрилансерам, зарабатывать больше денег.]

Видели, как сверкнула молния? Слышали, как ударил гром? [ага, упал со стула] Нет? Всё ясно… Вы ещё не готовы к моментальному постижению истины. Поэтому я объясню детали.

Практически все заказчики, имеющие проблемы с фрилансерами, полагают, что главное отличие между фрилансером и компанией — в уровне цены. И это принципиальная ошибка, от которой и идут все беды [полностью соглашусь]. Обращаясь к фрилансеру, такой заказчик ожидает того же уровня организации и менеджмента, что и в условной компании. Высокого уровня переговоров, самопрезентации, трезвого подхода к обязательствам, чёткого контроля за сроками работы. [представляете сколько денег можно заработать, если дать клиенту все описанное выше?] Но в компании эти функции чаще всего лежат на разных, специальных людях. Одни проводят переговоры, другие ставят задачи и контролируют их исполнение, третьи — задачи выполняют. [а фрилансер обычно один, и, поэтому, мое принципиальное мнение — он просто ОБЯЗАН эти функции в себе сочетать для того чтобы стать УСПЕШНЫМ фрилансером, настоящим независимым профессионалом.]

Так вот фрилансер — это именно конечный исполнитель, который, например, может быть отличным, просто великолепным дизайнером, но абсолютно никаким переговорщиком. [но ведь может быть и дизайнером хорошим, и переговорщиком отличным — я точно знаю ] И иметь проблемы с планированием времени. И не уметь самостоятельно со слов заказчика составить задание на дизайн. [а может не иметь этих проблем, если готов в себе эти качества развивать].

В итоге — проблемы. Заказчику рекомендовали человека как очень крутого специалиста, портфолио — выше всяческих похвал, а процесс пошёл вкривь и вкось. И все расстались, недовольные друг другом. [Вот за этим и сделана Школа фриланса. Чтобы не было таких проблем].

Безусловно, есть золотой фонд фрилансеров, обладающих всеми этими компетенциями «в одном флаконе». [да! есть! да! мы тут!] Но, во-первых, их реально мало, во-вторых — цены на их услуги зачастую превышают цены в аналогичных компаниях, а в третьих — бывает, что компетенции переговорщика и планировщика перевешивают у них собственно нужные навыки. Перекос происходит в другую сторону. Например лично я очень сильно бы подумал, прежде чем доверять программирование сложного проекта человеку, отлично проводящему переговоры и вообще демонстрирующему высокий уровень социальной компетенции. Просто потому, что программирование и переговоры — навыки, стоящие с двух сторон одной шкалы. Если хорошо одно, то другое бывает хорошо очень и очень редко. [а я бы не отдал заказ интроверту-гению, который вместо здрассти посылает клиента в пешее эротическое путишествие. Редкое сочетание, соглашусь. Но это всего лишь мышца, которую можно накачать. Поверьте — писать хороший код и здорово вести переговоры — это реально абсолютно.]

Итак, повторим. Фрилансер — это не компания. Поэтому, если мы хотим получить от работы с фрилансером хорошую отдачу, то мы не должны ждать от него того же уровня менеджмента. Напротив — мы должны взять на себя те функции, которые в компаниях лежат на коллегах нашего исполнителя. Примерно так:

— Мы должны заранее максимально чётко и детально описывать стоящую задачу. Здесь нет никого, кто будет долго и тщательно сортировать наш поток сознания, и облекать его в форму техзадания. Если мы не сделаем этого сами, проект будет под угрозой с самого начала.

— Мы должны чётко планировать бюджет. Если он мал — работать с теми, кого эти деньги устраивают, не стараясь «прогнуть» дорогого исполнителя. Ведь если даже мы уговорим его работать на неинтересных условиях, то очень велик риск, что проект просто бросят на полпути.

— Мы должны приложить максимум усилий для того, чтобы у исполнителя не осталось неотвеченных вопросов. Все заданные вопросы должны быть закрыты, но более того — мы должны стараться понять, про что исполнитель забыл или не подумал спросить. В компании за этим следит руководитель проекта, проект-менеджер. При работе с фрилансером это должен делать сам заказчик.

— Мы должны проявлять опыт и мудрость в отношении сроков. Сроки, называемые исполнителем, нужно утверждать, но для себя умножать их в полтора-два раза — практика показывает, что быстрая самостоятельная оценка исполнителем, как правило, неверна. В этом нет никакого злого умысла — профессионал оценивает задачу исходя из опыта решения подобных, по заданным условиям, но в процессе всегда появляются новые обстоятельства. То заказчик решит что-то изменить, то придёт в голову интересное решение, которое нужно обдумать. Точное соблюдение сроков возможно лишь на самых простых задачах, требующих нескольких часов на исполнение. Кстати, если исполнитель называет срок «три часа», смело ориентируемся на сутки.

— Мы должны чётко понимать границы возможностей человека и не соблазняться предложениями сделать мегапортал в одиночку за два дня. Нужно выяснять подробности, но скорее всего исполнитель неадекватно оценивает задачу. Если мы не будем слепо ловиться на такие сказочные предложения, будет гораздо меньше оснований для конфликтов.

— Мы должны сами управлять взаимодействием и информационным обменом. Выяснять состояние дел, назначать «контрольные точки», делать промежуточные отчёты — всё это наша задача. Мы должны быть готовыми описать и регламентировать все этапы взаимодействия, не оставляя в них белых пятен, про которые каждая сторона думает, что «это и так очевидно». Очевидность у каждого своя.

И вот когда мы крепко осознаем тот простой факт, что при работе с фрилансером вся ответственность за менеджмент ложится на заказчика и начнём эту ответственность на себя брать — работа с фрилансерами начнёт приносить истинное удовольствие и окупаться многократно. А без этого — лучше и не пытаться.

[вот перечитайте, уважаемые фрилансеры, все абзацы сверху, что начинаются с «МЫ». читайте и думайте — все что делает за вас ваш клиент — это всё, деньги, которые вы могли бы заработать, взяв на себя эти функции. Пока вы не возьмете эти аспекты работы на себя — фриланс будет дешев, как грязь на улице Урюпинска.]

Кстати, а что этот факт значит для самих фрилансеров?

Чего заказчик никогда не ожидает от фрилансера?

Есть одна штука, которой заказчик никак не ожидает от фрилансера. Совершенно. Нюанс в том, что, как правило, он именно это и получает. А потом ходит злой и хмурый. А фрилансер остаётся без денег.

Штука эта простая. Обращаясь к фрилансеру, заказчик часто думает, что это то же самое, что обратиться в компанию, только дешевле. И ждёт полноценного сервиса — внятных конструктивных переговоров, чёткого договора, чёткой оценки и соблюдения сроков. И даже, в конце концов, того, что исполнитель будет читать его, заказчика, мысли.

При этом, абсолютное большинство фрилансеров — специалисты в своём деле, но совершенно не менеджеры. И, делая отличный продукт, могут совершенно не разбираться ни в переговорах, ни в постановке задач. Даже продать свои услуги толком могут не уметь. Потому что это — совершенно параллельные навыки, не связанные с основной профессиональной работой. [то есть сделать клевый логотип и не суметь его продать дорого — это типа норма? оу майн гат. Это, дорогие мои, действительно — параллельные навыки, которые должны быть. Фрилансер, который хочет кушать хорошо, — должен уметь всё, от чего зависит судьба его проекта. И договор составить, и презентацию провести, и в срок уложиться, и продать свои услуги дороже конкурентов.]

А ожидания у заказчика такие вовсе не от его врождённого гадства. Просто мало кто из них задумывается над вопросом — чем же фрилансер отличается от компании? У заказчика нет ни повода для вопроса, ни опыта для ответа на него.

Понимаете, чем это всё оборачивается? Заказчик «по умолчанию» ждёт от вас определённого сервиса (довольно завышенного обычно). Если вдруг вы его не обеспечиваете — заказчик начинает нервничать и сомневаться в своём выборе. И есть реальный шанс его потерять. Хотя как профессионал вы можете быть просто непревзойдённым.

С другой стороны, фрилансер, который потратил часть умственных усилий на совершенствование сервисной части своих услуг — презентацию, регламент работы, формат отклика и рабочего общения — начинает резко выделяться среди своих коллег по цеху. [да! да! да! ура! вперед! в атаку! полностью поддерживаю.]

То есть, чем ближе ваш индивидуальный формат работы станет к формату условной компании с её рекламными материалами, переговорщиками, юристами, оценщиками, техническими писателями, проект-менеджерами и арт-директорами — тем бОльшую ценность в глазах клиента получат ваши услуги. И тем больше шансов будет на реально хороших клиентов, настроенных на работу, а не просто желающих потоптаться на вашем фрилансерском достоинстве. [да! да! да! дайте две!]

Поэтому — резюме. Если вы зарабатываете на хлеб фрилансом, не забывайте о маркетинге и менеджменте самого себя. Чем более чёткими они будут — тем больший успех вы будете иметь у клиентов. [за этот вывод, жму руку и целую ноги. аллилуйа.]

Источник — http://www.marketing-audit.ru/notes/

Метки: наболело, обзоры, статьи, школа фриланса